Les "freins" vus par les entreprises
D'après une étude qui avait été effectuée par l'organisme Erai, accompagnant les entreprises en région Rhône-Alpes dans leur démarche export (avant liquidation judiciaire en 2015), la culture chinoise ainsi que la langue chinoise représentent le premier frein à l'entrée sur le marché chinois. Il est vrai que la langue chinoise est une réelle barrière pour une entreprise étrangère, car encore beaucoup de chinois et d'entreprises domestiques ne parle pas anglais, ce qui rend les opportunités de business difficiles entre les deux pays. La culture chinoise et notamment la culture des affaires étant très distincte de la culture française, elle représente un enjeu important pour la pérennité d'une entreprise : en effet, il existe encore beaucoup d'entreprises qui échouent dans leur entrée sur le territoire chinois à cause d'incompréhensions avec leurs partenaires locaux.
Voici quelques points clés sur la culture des affaires en Chine et les barrières perçues par les entreprises:
Comprendre la signification du "oui" d'un partenaire chinois:Il est très difficile pour les entreprises de déterminer ce que le « oui » chinois sous-entend. En effet, il existe en Chine plusieurs façons de dire « oui ». Beaucoup d'entreprises s'étonnent que les interlocuteurs chinois disent « oui », mais au final qu'ils mettent fin aux négociations en disparaissant de la circulation, ou que les résultats ne soient pas ceux escomptés.
En effet, les chinois vont avoir tendance à dire « oui » pour beaucoup de choses, mais souvent pour ne pas faire perdre la face à leurs interlocuteurs. Ainsi, ils n'affirmeront pas clairement qu'ils n'ont pas compris les instructions (signifiant ainsi que l'interlocuteur s'est mal fait comprendre) ou qu'ils ne sont pas d'accords. Ils n'émettront donc aucune critique négative en lieu public pour ne pas blesser l'interlocuteur et le faire passer pour un incompétent, mais préféreront par exemple attendre d'être seul avec la personne pour lui en faire part.
Voilà pourquoi il est compliqué pour les entreprises françaises de savoir ce qui se cache sous le « oui » chinois et ne comprennent en général que trop tard cette signification en analysant les réactions des interlocuteurs chinois (arrêt des négociations...). Il paraît donc impératif de bien se faire comprendre auprès des partenaires chinois et de les inciter à discuter pour bien comprendre ce qui est sous-entendu.
C'est un style de communication indirecte qui est employé dans la culture chinoise, alors que les français et les occidentaux en général utiliseront davantage un mode de communication directe.
Le livre Etre efficace en Chine, Le management à l'épreuve de la culture chinoise de Chloé Ascencio et Dominique Rey explique très bien cette "barrière" en terme de compréhension entre les deux parties.
Savoir négocier:La négociation en Chine prend du temps, il est important pour une entreprise de garder ceci à l'esprit. En effet, le contrat ne sera pas signé au premier rendez-vous. Il faudra plusieurs rencontres pour tisser des relations de confiance avec le partenaire chinois pour qu'enfin la négociation aboutisse.
Alors qu'en France le « temps est de l'argent », en Chine le rapport au temps est long afin d'avoir une certaine connaissance de ses interlocuteurs et donc d'assurer des relations stables et durables, ce qui créé un climat de confiance. De plus, du point de vue chinois, plus les négociations sont longues et plus les interlocuteurs étrangers presseront pour terminer les négociations. Ces derniers insisteront ainsi moins sur les termes à négocier et seront donc plus enclin à accepter les conditions.
En général, les personnes avec qui vous négociez ne sont pas forcément les décisionnaires finaux. Il est donc important de connaître la personne qui est apte à prendre des décisions, ce qui évitera une perte de temps en passant par une multitude d'interlocuteurs.
