Le Guanxi
La manière de faire des affaires diffère complètement entre la Chine et les pays occidentaux tel que la France. En effet, les français ont tendance à conclure des affaires dans un premier temps, et si celles-ci ont du succès alors il se construit une relation à long terme entre les partenaires. En Chine en revanche, la pensée commune est de construire dans un premier temps des relations entre les deux entités et si la confiance s'installe alors seulement il sera possible de faire du business.
Cette culture des affaires s'explique par le fait que la Chine a une culture collectiviste et non individualiste comme la plupart des pays développés. En outre, il n'existe en principe pas de contrat en Chine lorsque les négociations aboutissent ce qui explique la nécessité de faire des affaires avec des personnes de confiance.
Le guanxi signifie le réseau, les connexions, mais plus particulièrement les "relations". Ce mot est utilisé pour décrire les relations étroites et de long terme qui existent entre des personnes de confiance, mais est aussi souvent utilisé pour désigner le réseau que possède une personne : réseau professionnel...Pour faire des affaires en Chine, il est donc impératif de développer son guanxi. Le réseau "primaire" pour les chinois est le noyau familial. La confiance s'installe avec les personnes que l'on connaît bien, c'est pourquoi les membres de la famille arrivent en première position, vient ensuite les relations amicales, professionnelles... Les chinois font du business avec les personnes en qui ils ont confiance.
